汽車營銷特訓隊培訓過程中的思考
【摘 要】 汽車營銷是專業性很強的學科，專業技能的提升必須通過實踐環節才能達到，筆者通過對汽車營銷特訓隊學生實施培訓活動，在實踐中不斷思考，積極探索，總結出汽車營銷過程中需要注意掌握顧客的需求，汽車知識，和客戶的溝通方面的經驗，通過案例分析說明營銷過程中遇到的具體問題。
【關鍵詞】 汽車營銷；客戶需求；目光交流；溝通
【中圖分類號】G642.46 【文獻標識碼】B 【文章編號】2095-3089（2013）17-00-01
引言：汽車行業是新興的行業，隨著國內汽車保有量的提升，對汽車銷售人員的需求逐年增加，汽車營銷專業得到迅猛發展，各高等院校相繼開設，但師資力量未得到及時補充，而且高職學生的基礎較差，主動性未得到充分發揮。在專業實踐過程中，需要培訓教師不斷補充專業知識，而且針對高職學生的不同狀況，制定有效的培訓計劃是提升汽車營銷專業學生銷售技能的關鍵。筆者在組建營銷特訓隊，培訓過程中將經驗與方法收集起來，和大家一起分享。
1 汽車營銷特訓隊的引入背景
高職學生的基礎較差，是各高等職業院校普遍存在的現象，為了促進汽車營銷專業學生的學習積極性，促進教師的教學質量，汽車營銷特訓隊被引入專業的實踐教學中，無可置疑此舉措是非常正確而及時的。引入汽車營銷特訓隊，具有非常積極的意義。
1.1促進教師的教學質量
為了提高特訓隊員的營銷水平，教師必須有大量的營銷知識的儲備，才能解決在培訓中遇到的各種問題，銷售禮儀，汽車知識是每一位培訓教師必須掌握的基本知識，實踐現場的指導加深了對課本知識的深刻理解，而且在培訓過程中，教師之間相互學習，相互促進，達到真正實踐學習的目的。在培訓中要回答培訓隊員的提問，進一步促進教師的主動學習，不斷補充新的汽車銷售知識和汽車知識。
1.2促進學生的學習積極性
在培訓的過程中，指定了確定的訓練用車，在校企合作的良好硬件環境下，學生可以在模擬“4S”店的真實場景中有效訓練。特訓隊的隊員來自于學習成績更突出的學生，在訓練中能形成相互學習，相互競爭的良好學習氛圍。另外，營銷特訓隊的成立，可以促進更多同學的學習積極性。
1.3改善學生的精神面貌
營銷特訓隊成員統一訓練服裝，和“4S”店銷售顧問的制服一致，讓學生有真實的自身體驗。通過禮儀課的培訓，隊員的姿態有了明顯的改變，在日常生活中，他們打電話的方式方法也有了極大的改觀，談話方式，禮貌用語貫穿在通話當中。通過階段性培訓，隊員的精神面貌發生了深刻變化。
2 培訓過程中的思考
通過對營銷隊員的培訓，隊員可以提高對營銷知識、銷售基本技能和綜合能力的的掌握，通過階段性的考核，可以督促每一位隊員對自己所學到的知識進行及時的檢查和修正。積極參加院級技能大賽，隊員之間形成競爭態勢，選拔出優勢隊員后組織參加省級技能大賽，和兄弟院校的優秀營銷專業的學生進行同場競技，最大發揮出自己的水平，在競技的平臺上尋找差距，激發學習的積極性。
2.1營銷基本知識的訓練
營銷基本知識是營銷技能大賽的重要比賽項目，主要考察學生對營銷基本知識的掌握程度，基本知識決定了汽車營銷整個活動過程能否順利完成，是整個活動過程的基礎，如果基本知識掌握不夠牢靠，將嚴重影響營銷活動的水平。營銷基本知識包括汽車銷售禮儀知識，汽車文化，汽車知識，汽車保險理賠及二手車評估和汽車配件管理等知識，在訓練過程中，以重要知識的講解為主，將汽車銷售禮儀融入六方位介紹當中，利用題庫訓練和軟件相結合，分類講解各類知識點，突出技能大賽的考查重點內容�；局R的訓練通過階段性考試測驗檢驗培訓的效果，督促學員主動學習的積極性。
2.2銷售基本技能的訓練
銷售基本技能主要考查學生對銷售基本環節的把握能力，熟練利用銷售工具完成銷售過程中到的保險，咨詢等表單的處理能力，崗位操作能力和應對能力、解決實際問題的能力及在實際汽車技術服務與營銷工作領域中所需要的基本技能和基本素養。本環節的訓練主要通過模擬“4S”店的真實場景，利用校企合作的有利資源，模擬真實的客戶對象，實際操作銷售中的各環節流程。如汽車售后服務，當老客戶對車輛的售后服務存在爭議時，應該如何處理異議，順利解決售后環節中遇到的問題。如顧客預訂了一臺紅色的汽車，并交付三萬元定金，但到店提車時，卻被告知沒有紅色的車子，只能挑選其他顏色的車子，顧客覺得被欺騙，要求退還定金，此時，你作為銷售顧問應如何跟顧客解釋？此問題的出現，“4s”店明顯負有不可推卸的責任，作為銷售顧問必須及時化解矛盾，處理問題，這也是銷售顧問必須掌握的基本技能。顧客預訂的紅色車子，當然顧客已經在心理有了固定的對象，必須是紅色的，這是長期考察比較做出的最終選擇。當這種愿望被打破時，顧客的心理受到很大打擊，而且顧客也預付了相當數額的定金，顧客有被欺騙的感覺也在情理之中，銷售顧問必須在第一時間平息顧客的情緒，可以找更高一級的領導對客戶真誠的進行賠禮道歉，同時提供免費飲料，承諾盡快解決問題，并提供更多的禮品作為補償，在做這些工作的同時，利用語言技巧夸獎顧客選對了汽車的色彩，紅色是這款汽車熱銷的顏色，這也是導致紅色車斷貨的原因。在汽車銷售的環節中，雖然已經成功簽訂了訂單，在后續的環節中都有可能出現不可預知的問題，銷售顧問就要發揮自己的銷售基本技能，和顧客及時的溝通，避免不必要的損失。
2.3汽車銷售綜合技能的訓練
汽車銷售綜合技能訓練是在真實的汽車銷售場景下進行的汽車銷售全過程的演練和展示，是銷售各方面技巧與規范的綜合運用能力的訓練。在該環節中要訓練隊員對銷售流程的熟練程度和應對不同類型、背景的顧客所表現出的銷售技能與禮儀規范，車輛介紹規范與技巧，交流溝通與話術，解答與應變技巧，是隊員汽車銷售技能的全面考察。通過訓練讓隊員具備良好的商務禮儀規范，對銷售業務全過程的熟練把握，關鍵是對銷售技巧的靈活運用，同時要具備嫻熟的語言溝通技巧，靈活恰當的應變能力。在汽車銷售過程中，會遇到不同類型的，不同背景的顧客，對不同的銷售客戶，采用不同的銷售策略，但作為銷售顧問，始終站在客戶的角度，為客戶解決購車過程中產生的疑慮。例如，在北京現代汽車展廳里，吳先生帶了一位業內人士一起來看車，吳先生是裝修承包商，有一定的積蓄，業務也多，想買輛車。對于性能、外形及售后服務方面都已經認可，但談來談去，洪先生還是拿不定主意。你看他有誠意，報了實價，并告訴他，“近期內這款車沒有促銷活動，所以價格上不會有大幅度的調整。給的價格已經非常實在了�！眳窍壬f，“但我看網上分析，到年底大部分車型都要降價，尤其這種家庭用車。我想再等幾個月再看看看吧�！弊鳛殇N售顧問，你如何處理？對于這一銷售案例，我們應該這樣來處理，首先，吳先生是承包商，有雄厚的資金積累，對于車子非常滿意，關鍵的問題在于這款車沒有促銷活動，銷售顧問應該注意細節，吳先生是承包商，業務多，如果年底買的話可能會耽誤業務量，對于承包商來講，時間就是金錢，如果及時購車能得到更多的業務量，等到年底這款車不一定有促銷活動，等待顯然是不明智的選擇。
我們再來分析一個案例，一位客戶來奧迪4S店購車，公司此時沒有現車，銷售顧問建議客戶訂車，但是客戶不愿交付定金，你作為銷售顧問該怎樣處理？客戶不愿交付定金是此案例的焦點問題，對于汽車本身已經完全接受，銷售顧問可以承諾客戶先預付定金，就可以及時交車，如果到時不滿意可以退還定金，再申請給客戶贈品等優惠活動，在各中優惠可靠的政策的強攻下，客戶就很可能動心。
在汽車銷售的過程中，會遇到各種類型各種復雜的背景的顧客，作為銷售顧問要抓住問題的焦點仔細分析，找到合適的切入點最終解決問題。
3 結束語
汽車營銷是專業性很強的學科，成立汽車營銷特訓隊以點帶面，可以促進一大批學生學習專業的積極性，同時特性隊通過參加職業技能大賽，可以提高教師，學生掌握專業知識的積極性，真正達到以賽促學，以賽促教的目。
參考文獻
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