保險促成的話術

時間：2024-10-21 02:07:52 學人智庫

保險促成的實用話術

　　即使是國外成功的銷售人員，也不敢只憑著自己的第六感來促成銷售。他們總都會先用些技巧來試探準保戶，看看對方是否已有投保意愿。以下是小編整理的保險促成的實用話術，歡迎閱讀。

　　心照不宣

　　如果準保戶對銷售人員有了心照不宣的"默契"，那么銷售人員實在不需要硬是逼準保戶作個決定，表白態度。

　　當整個面談進行到某一時刻，銷售人員已有十足的把握，而且也確信準保戶特別鐘愛某一產品時，為什么又非堅持要準保戶開口承諾他們已經作好投保的心理準備不可呢？可想而知，如果您問他們需不需要安全感，希不希望獲得心靈上的平靜，他們的回答絕對是肯定的；但是如果說到肯不肯花些錢來得到安全感與心靈上的平靜，誰會高高興興地說他肯？

　　這是人類自然的本質之一。既是如此，銷售人員又何須冒此被準保戶拒絕的"危險"，硬是要準保戶像是新郎新娘在牧師前般嚴肅地說出："我愿意！"？因此"心照不宣"促成技巧，利用的便是準保戶的這一層心理。

　　使用這一技巧最簡單的方式便是逕行代為填寫申請書。您可以從準保戶最不會心生排斥而當面予以拒絕的問題問起。例如："烏先生，府上詳細地址是……？您在這兒住多久了？"等。如果準保戶對您的問題或是填寫申請書的動作未加以制止，換言之，他們已默許了投保的決定，那么就可證實銷售已然促成。

　　但是如果準保戶還未到達默許的階段，這也未必表示面談已經結束，促成無望了。您可以再多作一些其他產品的介紹，或是再回到拒絕處理的步驟里，試著去發現保戶的"最愛"。

　　由簡入難

　　"由簡入難"的促成技巧，是專為協助準保戶作下投保決定而用的。它所把握的一個重點，是將一個比較困難、不易作下決定的大問題，拆成數個比較簡單、容易作答的小問題，請準保戶針對這些小問題一一作成決定。這樣作，會比一開始便以一個大問題來困擾準保戶，還來得讓準保戶能夠接受。

　　那么，什么是"數個小問題"？什么又是"一個大問題"呢？

　　對大部分的準保戶來說，決定是否投保是個大問題大決定；決定是否接受身體檢查是個小問題，小決定；選擇一份適合自己的保險計劃也不會多困難；指定受益人是誰也不是個多傷腦筋的事。再說，要銷售人員把準保戶決定投保與否的大問題，細分成幾個小問題，來引導準保戶，對銷售人員而言，也不會是個太復雜的工作。既是對雙方來說都不太麻煩，您又何樂而不為呢？

　　采取行動

　　銷售人員有時可以采取一些立即行動，以這種半帶強迫性的方式，讓準保戶也不得不有些行動；像是，您可以在歸納準保戶拒絕投保的原因，一一予以"還擊"之后，當場采取某些行動。例如：

　　"花先生，就您剛才所說不想投保的理由與決定，我想依我的了解，來作個短短的歸納與分析。首先是您的決定意味著您不希望您的家庭得到更妥善的保障。但我想，這絕對不會是事實。其次，您說保費太貴，負擔不起；至于這一點（您不妨在此露出個神秘的一笑），您和我知這是不是個事實。再說到第三點，您說您認為自己身體狀況可能不合投保的資格，這倒不難，我們很快就能知道結果如何……對了，我想借您電話用用，可以嗎？"說著，您便可以起身走到電話機旁，拿起電話筒，立即向公司特約醫院聯絡體檢的預約掛號事宜。

　　逾時漲價

　　一般人于購買任何日常用品或衣物時，總免不了計價還價一番。如果再加上四季時節的變換來個"換季大拍賣"，這當然是消費者最"樂不思蜀"的時機了。

　　然而，對保險業而言，它沒有所謂的"換季"，那就更別談是"拍賣"了！因此，保險既非是季節性的產品，而唯一能讓準保戶立即掌握此時此刻，加入投保的理由，便是"此刻投保，保費較低，但若是等過些年再投保，保費自會隨年紀的增加而增加"。您可以這么向準保戶說：

　　"邰先生，如果您不能把握現在投保，保費較低的機會，那么再過一年，保費就會隨著您的年齡水漲船高了。"

　　有時候，這樣的技巧，會讓準保戶有種失而復得的感覺，對保險更有股"不可錯失良機"的渴求，效果反見出奇的好。

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