怎樣挖掘和滿足客戶的需求
曾經有這樣一則演繹來的營銷故事：
一家公司以角色扮演的方式，對前來復試的三個營銷人員進行測試，并從中錄取一人。
主考官拿來一瓶水告訴他們，一個營銷人員，最重要的是以敏銳的眼光，發現客戶對你推銷產品的潛在需求，然后，想方設法滿足它，不論你們用什么方式，一定要把這瓶水賣出去，現在，假如我就是那位客戶，你們怎么推銷呢?
第一個營銷員，拿著那瓶水走了過去，說道：“先生您好，通過剛才跟您交談，讓我學到了很多東西，您滔滔不絕的口才，更是讓我欽佩有加，你講了這么多話，現在口渴了吧?要不要來瓶水?”主考官失望地搖了搖頭。
第二個營銷員點頭哈腰地走過去，低三下四地哀求道：“先生您是一位仁慈的人，我家里上有老，下有小，都等著我去養，可我到現在還沒有找到一份正式工作，您能不能發發慈悲，可憐可憐我，買下這瓶水?”主考官依然面無表情地搖了搖了頭。
輪到第三個營銷員，只見他一步跨過去，從口袋里摸出一個打火機，然后一把扯住主考官的領帶，“啪”的一下點著了，問道：“先生，您需要這瓶水嗎?”
“你這個混蛋，你要干什么?我當然要了。”主考官驚魂未定地搶過水，澆滅了領帶上的火。
結果，第三個小伙子被錄用了。
為什么呢?因為在這場推銷當中，第一、第二個營銷員，都是單純地推銷，不論是奉承客戶，還是利用客戶的同情心，都沒能夠充分地挖掘出客戶的需求，只有第三位，在主考官“不論你們用什么方式，一定要把這瓶水賣出去”的條件下，抓住了“水火相克”的關鍵點，先點燃火，激發客戶的買點，再相機賣水，可謂是創造了一種需求。
當然，這可能是杜撰的一則案例，但卻也表達出營銷的要義來。
營銷學之父菲利普.科特勒說：營銷是發現需求，滿足需求的過程。對于營銷人員來講，只有先洞察、挖掘市場的需求，才能根據市場和客戶的實際情況，推廣或預售相應的產品，從而在滿足市場或客戶需求的同時，也實現產品及自我的價值。
那么，如何洞察、挖掘和滿足市場或客戶的需求呢?這里有三個步驟：
第一步：探尋市場容量
市場容量如何計算出來呢?這里有一個方法，叫連比法，其計算公式是：k=nqp，其中，k表示某產品的總市場潛量;n表示該產品的潛在購買者數;q表示每個購買者的平均購買量;p表示平均單價。
比如，我們想預測一個區域市場方便面的市場容量，該市場有100萬人口，每人平均購買量是10包，每包平均單價是1元，那么，該市場的總市場潛量=100萬*10*1=1000萬元。
當然，有時并不是所有的人口數，都是消費者，并且，在購買產品時，有時還會存在一些變量，因此，就催生了這個方法的的變形——鎖比法，它由一個基數乘上幾個修正率組成。
其公式為：k=navv1v2
其中，k表示某產品的總市場潛量;n表示總人口數;a表示平均每人可支配的個人收入;v表示平均每人用于某大類產品的支出比;v1表示該大類中某分類產品支出比;v2表示該產品在分類產品中的支出比。
比如，一家文化用品公司，想測算一個區域的市場需求量，當地有10萬人，人均可支配支出1萬元，購買文化用品支出比率1%，該公司產品在該區域的占有率是5%，那么可以這樣來計算這家公司的市場需求量：
該區域市場有效顧客100000人*人均可支配支出10000元*購買文化用品支出比(各類筆)1%*本公司產品市場占有率5%=500000元。
第二步：挖掘客戶的需求
客戶的需求來自于以下幾個方面：
現實的需求。曾經有一個這樣的笑話，兩個醫生在一起聊天，甲問乙，為何你每次看病，都問病人喝什么酒，病人喝酒跟看病有關系嗎?乙說當然有關系啦，我要根據他喝的酒的檔次來給他開醫藥費啊。這個笑話告訴我們，現實的需求挖掘，跟客戶的實力有關系。比如，客戶的資金實力越大，多進貨或多訂貨的可能性就越大。
現實的需求需要通過以下方式來挖掘：
給予比競品更高的利益，包括現實的利潤水準和未來的長遠收益。“天下熙熙，皆為利來;天下攘攘，皆為利往”，通過給客戶高于對手的利益，讓客戶拿出更多的人財物，來重點經營和推廣產品。在這方面，作為企業可以通過逆向定價法，最后推導出一個各渠道利潤都高于競品的價格體系。以此來滿足客戶追逐利潤的需求。
良好的廠商關系。要想讓客戶主推企業的產品，挖掘客戶的需求潛能，還需要構建和諧的廠商關系，要多給客戶提供利潤外的增值服務等附加價值，比如，利用各種會議時機，企業培訓經銷商及其人員，企業領導定期拜訪和指導客戶，采取客戶經理制等等，以加強溝通，改善關系，從而促進銷售。
即時激勵，刺激進貨。即根據市場和產品推出情況，通過召開訂貨會、新品發布會、舉行銷售比賽等等，渲染行業、市場、產品前景，再通過現實的政策拉動，吸引客戶把錢掏出來。
潛在的需求。什么是潛在的需求，就是有市場，但尚未挖掘或激發出來，需要進行引導，比如，各種新式產品的推出，在經歷企業對市場的培育之后，現實的需求就會越來越大。
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